DSC_0219
今回の対談相手はWEIC代表取締役社長CEOの内山さん。「成果コミット型インサイドセールスプラットフォーム」という独自ビジネスを展開しているベンチャーの経営者です。
まずはWEIC「SALES BASE」サービス解説動画をご覧ください。




◆根性営業からデータベースマーケティングの時代へ

 

内山

当社は、成果コミット型インサイドセールスプラットフォーム「SALES BASE」を提供。受注につなげる営業を効率化すべく、セールステック企業としてセールステクノロジーを追求しています。

DSC_0029
 

真田

要するに、B2Bの会社に対して、見込み顧客を抽出して電話などで商談して、イケそうな客リストを作成してクライアントに渡してあげるサービスですね。クライアントは、後は訪問してクロージングするだけ。

 

真田

営業代行より成功報酬モデルの販売代理店の方がリスクはあるがけど利幅・利益率が良いですよね。

いきなり核心ですが、御社の仕組みが本当に売れるなら営業代行よりも販売代理店になって武者自身が販売したほうが儲かるんじゃないんですか?なぜ代行なんでしょうか?

内山

弊社は、弊社自身が企業のデータベース所有し、そこから見込み顧客を抽出し、インサイドセールスを実行しています。

営業の進捗管理のシステムをクラウドサービスとして提供をさせていただいているので、そこにデータが溜まります。このデータに関しては、パーミッションをとって情報分析をやらさせていただいています。

我々、今取引先350社くらい、1600、1700くらいの商材をご支援させてもらっています。そうすると、これが売れて、これは売れない。これは将来的に売れる可能性があるといのがわかって来ます。ある業種、業態で、このターゲット企業に攻めた場合に、アポイント率が何%、受注率が何%というのも当社のデータベースに入っています。

 da9c8fe340571bb3c3001d536a63234d

真田

営業代行をやればやるほどデータベースが成長して精密になっていくと。それなら、営業代行をやるのはデータベースが成長してからのほうがいいね。

  

内山

実は、既に、「これは売れるな」と思った商材は、「僕らが売ります」と言っています。

 

真田

今日「次の一手」として提案しようと思っていた事はこれだったんだけど、既にやってるんだ。すばらしい。

DSC_0083
 

■B2Bビジネスは3種類しかない。儲かるのはコレ

 

真田

初めからこのビジネスモデルで始めたんですか?

 

内山

実は最初は法人向けの外国語をゲーム感覚で楽しく学べるeラーニングで起業したのですが、正直、売るのにすごく苦労しました。

 

真田

分かります。会社の社長からすると「そんなの従業員が自分自身で金払わないと勉強しねーよ」と思っちゃいますからね。

 

真田

B2Bのビジネスは、ざっくり分けると3種類しかありません。どれをやるかで儲かるか儲からないかが決まります。

①売上を増やすサービス

②コストを下げるサービス

③質を上げるサービス

 

いちばん儲からないのが、②のコストを下げるサービスなんです。コレだけは、やらない方が良いかもね。

たとえば「今のコストを3割下げられます」といったサービスがあるとします。もし節約できる金額が10万なら、そのサービスに支払える対価は最大でも10万円未満、実際には6 ~7万円じゃないですかね。このように上限が決まっているので、コストを下げるサービスってなかなか儲けられないんです。

DSC_0090
 いちばん儲かるのは①の売上を増やすサービス。多くの業種でもっとも予算を使っているのは人件費で、その次は広告宣伝費やマーケティング。だから広告代理店はいつの時代も儲かるし、ネットのビジネスでもアドテクは成長力が強いですね。たとえば売上が100億円あったら、宣伝費に10億円使うことは全然、惜しいと思いません。それを減らすと売上も減るから。不景気になっても宣伝費は減らせないかわりに、真っ先にカットするのは質を担保するためのコストですね。

③質を上げるサービスは、経営の根幹に近いサービスかどうかで成否が分かれますね。

 

御社は、正に①売上を増やすサービス にシフトして大正解ですね。